Die Wahl von Referenzen in strategischen Entscheidungen

In diesem Forschungsstrang wenden wir eine verhaltensorientierte Entscheidungstheorie an, um zu untersuchen, wie Individuen und Unternehmen Referenzpunkte auswählen und nutzen, wenn sie strategische Entscheidungen treffen. Entscheidungen werden selten im Vakuum getroffen – sie sind häufig referenzabhängig. So ergibt sich, zum Beispiel der Anlass zu Entscheidungen für viele Individuen oder Organisationen erst aus lateralen Vergleichen mit anderen. Solche Vergleiche haben einen hohen Informationswert, da sie Hinweise darauf geben, ob ein Akteur „gut dasteht“ oder nicht. Wenn beispielsweise die eigene Leistung im Vergleich zu anderen geringer ist, kann dies auf ein zugrunde liegendes Problem hindeuten, das Aufmerksamkeit erfordert, und eine Problem-orientierte Suche auslösen – also den Prozess der Problemdiagnose und Lösungsfindung.

Im Kontext von Unternehmen wird häufig angenommen, dass solche lateralen Vergleiche gegeben oder vorbestimmt sind – etwa, dass Unternehmen derselben Branche automatisch als Vergleichsmaßstab dienen. Wir argumentieren jedoch, dass dies unwahrscheinlich ist. Stattdessen handeln Unternehmen als Agenten, indem sie ihre Referenzgruppen aktiv und bedarfsorientiert auswählen. Dieser Prozess der Referenzauswahl ist somit endogen, nicht exogen.

In diesem Forschungsprojekt wollen wir diesen endogenen Auswahlprozess besser verstehen. Wenn Referenzen einerseits als starke Prädiktoren strategischer Entscheidungen bekannt sind – wie zahlreiche Studien zeigen –, andererseits aber endogen gewählt werden, besteht ein deutlicher Bedarf an einem First-Stage-Modell der Referenzauswahl. Ein solches Modell hätte erhebliches Erklärungspotenzial für das Verständnis und die Prognose strategischer Entscheidungen.

Methodisch kombiniert dieses Projekt quantitative Analysen mit Laborexperimenten, um sowohl Muster als auch Mechanismen der Referenzauswahl zu identifizieren.

Die zentralen Forschenden in diesem Projekt sind Johannes Luger, Yuqi Zheng, Carolin Heinemann, und internationalen Koautor:innen.